Entenda de vez como identificar um lead qualificado


No desejo de atrair clientes criamos iscas digitais oferecendo materiais relacionados ao nosso negócio e que possam ser de interesse do público-alvo, em troca de algumas informações pessoais.

E quando esta tática dá certo muitas empresas rotulam o visitante que informou alguns dados como especial, por entender que somente os clientes potenciais realizariam aquela ação. Mas como veremos, nem sempre um nome, endereço de email ou telefone capturados podem ser considerados um lead qualificado.

Um exemplo que pode causar confusão é pensar que todos os visitantes de seu site são clientes em potencial e que aqueles que realizam alguma ação são qualificados. E quando segue este raciocínio todo cadastro em seu site será considerado como um lead qualificado, e esta definição está incorreta. Então, para que possa classificar e organizar sua lista confira os tipos de leads abaixo.

Tipos de lead

Mesmo que o fato de realizar uma ação (como um download) demonstre certo interesse e até confiança na sua marca, o que irá importar de verdade é se o cliente realmente deseja investir ou realizar negócios com sua empresa. Isto faz com que os leads fiquem definidos das seguintes formas:

  • Suspect - quando não demonstra intenção de compra;

  • Prospect - quando é demonstrado a intenção de compra, mas não a capacidade real de comprar;

  • Qualificado - quando o lead apresenta a intenção de compra e o poder de realizar esta ação.

Mas como tornar um lead qualificado?

Deve estar se fazendo esta pergunta, principalmente se não conhecia as definições acima. Para conseguir realizar a qualificação de sua lista deve iniciar um processo chamado de nutrição de leads.

Nele continuará sua estratégia de pegar informações de seus clientes. Imagine que os primeiros dados coletados façam parte da primeira etapa, e que agora precisa completar as informações de qualificação nas etapas restantes. Inicialmente pode parecer complicado, mas o cadastro inicial é com certeza a parte mais difícil.

Uma boa prática é chamar de lista fria aquela que possui somente leads recém cadastrados; e de lista quente quando todos os leads são qualificados. Assim, seu objetivo sempre será de esquentar sua lista.

O primeiro passo é compor o perfil do seu cliente ideal. Uma dica é utilizar os dados de sua buyer persona, onde lista as características de seus compradores. Quais são as informações cruciais para que comprem de você? Neste caso você faz um tipo de segmentação. Alguns exemplos: idade (mínima ou máxima); sexo; interesses pessoais; renda mensal.

Depois é preciso criar novas iscas para coletar estas informações. O segredo desta etapa é oferecer algo em que seus clientes precisem informar outros dados pessoais.

Promoções são o meio mais simples de conseguir, e oferecer brindes que serão entregues num endereço físico a melhor maneira.

Agora que já tem ideia do que fazer para esquentar sua lista, confira as definições para leads qualificados:

  • LQM (Lead Qualificado por Marketing) - o prospect atingiu a pontuação necessária para ser atendido pela equipe de Vendas. (Podendo ainda ser atendido pela equipe de Marketing);

  • LAV (Lead Aceito por Vendas) - a equipe de Vendas aceitou o lead indicado para o setor;

  • LQV (Lead Qualificado por Vendas) - depois de aceito, os leads que serão trabalhados até gerarem oportunidades.

Gostou das informações e características que definem o que é um lead qualificado?

Tenha em mente que o domínio de todo o processo da geração e nutrição de leads é o que determinará o seu sucesso em termos de vendas. Por isso é muito importante que você consiga desenvolver uma estratégia de relacionamento, para que possa conquistar a confiança de seus clientes e esquentar a sua lista.

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